Подбор коммерческого директора
для fashion-бренда
за 75 дней
Российский бренд женской одежды и белья, middle-up сегмент, 35+ розничных магазинов по России, производство в Европе. Компания прошла ребрендинг и находилась в фазе активного масштабирования - открытие новых точек, запуск франшизы, развитие e-com и маркетплейсов.
2 месяца искали самиЗадача: подбор коммерческого директора
три проблемы ↓Узкий рынок. Коммерческих директоров в российском fashion middle-up с реальным опытом омниканального управления (розница + собственный e-com + маркетплейсы типа Lamoda) крайне мало. Большинство сильных кандидатов сидели в крупных холдингах и не рассматривали переход в растущий бренд - для них это воспринималось как даунгрейд.
Разрыв в ожиданиях. Кандидаты из крупных fashion-ритейлеров (сети 200+ магазинов) ориентировались на 500К+, хотя масштаб бренда этого пока не предполагал. А кандидаты из среднего сегмента не дотягивали по ключевым компетенциям - не умели работать с продаваемость по категориям, не понимали специфику middle-up: здесь нельзя сливать стоки через масс-маркет площадки, не убив позиционирование бренда.
Размытый бриф. Заказчик описал позицию как «нужен человек, который вырастит продажи». Пришлось декомпозировать задачу: выстроить единую ценовую политику по каналам, решить проблему размерных разрывов (ходовые размеры заканчивались к середине сезона, а неходовые замораживали склад), внедрить систему KPI для розницы - LFL, средний чек, конверсия, UPT, оборачиваемость стока в днях.
hh.ru давал отклики - но все кандидаты были либо из FMCG-ритейла без понимания fashion-цикла, либо чистые e-com-директора. А здесь нужен был человек на стыке: розница, онлайн и маркетплейсы - и при этом понимать бюджетирование по сезонам и коллекциям.
через прямой поиск
Как я искала коммерческого директора
Похожая задача? Расскажите о вакансии - отвечу в течение дня
Результат подбора
Кандидат отрабатывала 45 дней на предыдущем месте. На этом этапе вела пребординг - держала контакт, познакомила с будущей командой до выхода, помогала с адаптационным планом, снимала сомнения на фоне контроффера от текущего работодателя.
За первые полгода кандидат выстроила единую коммерческую стратегию по всем каналам: развела ценообразование и ассортимент для розницы и маркетплейсов, пересобрала размерную сетку под реальный спрос по точкам.
Внедрила ежедневные BI-дашборды по продажам, стокам и маржинальности по каналам.
Этот кейс - пример того, как работает executive search в fashion-индустрии: подбор топ-менеджеров через прямой поиск и нетворк, а не через открытый рынок. Похожий подход использовала при подборе директора по продукту и при подборе директора по продукту и производству - там закрыла за 13 дней через собственную базу. Подробнее об услуге - подбор fashion-специалистов.
Почему подбор получился
Ищете коммерческого директора?Напишите
Разберемся, смогу ли помочь. Если нет - скажу честно и порекомендую коллег.